PERIODICIDAD DEL INGRESO

Este documento describe el proceso para calcular y entender la Periodicidad del Ingreso (PI) en una empresa, así como su importancia para evaluar la salud financiera y la eficiencia del modelo de negocio.

Para obtener el PI, primero se identifican los diferentes tipos de mercados en los que opera la empresa. Luego, se toman las ventas anuales por mercado y se calcula el número de transacciones realizadas en el año. A partir de estos datos, se obtiene el Ticket Promedio, que es el ingreso promedio por transacción. Además, se calcula el Tiempo Promedio entre Compra y Compra, que representa el tiempo medio que transcurre entre cada transacción. Finalmente, se aplica la fórmula para obtener la Periodicidad del Ingreso, que es el ingreso medio diario que recibe la empresa.

La interpretación de los resultados de la PI requiere analizar tanto el ticket promedio como el tiempo promedio entre compra y compra. Un aumento en el ticket promedio puede interpretarse como un éxito, pero si este aumento está acompañado de un incremento en el tiempo entre compra y compra, podría resultar en una pérdida de ingresos anuales. Del mismo modo, una reducción en el tiempo entre compra y compra no garantiza un aumento en los ingresos si el ticket promedio también disminuye.

Es importante comparar la PI antes y después de cualquier acción destinada a modificar el ticket promedio o el tiempo entre compra y compra. Esto ayuda a evaluar si las estrategias implementadas están generando el efecto deseado en la periodicidad del ingreso.

En resumen, la PI proporciona información valiosa sobre la frecuencia de ingresos en la empresa y ayuda a reflexionar sobre la sustentabilidad del modelo de negocio y la eficacia de las estrategias para mejorar la periodicidad del ingreso.

OBTENCIÓN DEL INDICADOR

Entendemos por Periodicidad del Ingreso a la frecuencia con la que se reciben ingresos en la empresa por parte de las ventas realizadas sin que disminuyan los ingresos totales.

Para obtener la Periodicidad del Ingreso (PI) hacemos lo siguiente:

1. Identificamos los tipos de mercados de la empresa para trabajar el indicador por mercado.
2. Tomamos las ventas anuales por mercado.
3. Obtenemos el número de transacciones realizadas en el año.
4. Dividimos las ventas anuales entre el número de transacciones anuales y obtenemos el Ticket Promedio.
5. Dividimos el número de días que comprende un año* entre el número de transacciones realizadas en un año y obtenemos el Tiempo promedio entre compra y compra.
6.  Realizamos la siguiente fórmula:
7. Periodicidad del Ingreso: Ticket promedio / Tiempo promedio entre compra y compra.

Nota*: Debemos establecer qué número de días vamos a tomar como referencia para un año, es decir, si vamos a considerar días naturales o días laborales.

Comentar que el dato obtenido de la fórmula corresponde al ingreso medio diario, si bien no tiene por qué realizarse ventas diarias, ya que muchas empresas venden pocos proyectos al año, pero con un alto ticket promedio. Este indicador nos permite saber cuánto tiempo es necesario para ingresar el ticket promedio.

La intención es que la cifra obtenida (PI) sea lo mayor posible, y esta situación se puede dar bajo cinco supuestos:

Imagen 2. Supuestos que permiten el aumento de la periodicidad del ingreso.

INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS

La Periodicidad del Ingreso tal y como está definida en el presente documento, no es más que el ingreso diario que recibe la empresa, pero lo que se busca con este indicador es reflexionar sobre el tiempo que transcurre entre compra y compra, y el importe del ticket promedio. Si se hubiera tenido en cuenta una sola variable y de forma independiente, podríamos correr el riesgo de que al aumentar el ticket promedio lo tradujéramos como un éxito, sin embargo si aumentase el ticket promedio y también aumentara el tiempo entre compra y compra, podríamos estar ante una pérdida de ingresos anuales.

Del mismo modo, si se redujese el tiempo entre compra y compra, pero no tuviéramos en cuenta la variable ticket promedio, podríamos caer en el error de pensar que al recibir ingresos más asiduamente, tendríamos mayores ingresos, cosa que no sería cierta si el ticket promedio también disminuyese.

Ambas variables deben estar relacionadas, y para su correcta interpretación, debemos atender a ese indicador, que debe ser comparado antes y después de las acciones que hayamos querido llevar a cabo para reducir, mantener o aumentar alguna de estas dos variables con el fin de mejorar el valor obtenido de la división entre ambas.

En cualquier caso, nos invita a la reflexión de pensar si con la periodicidad actual es sustentable el modelo de negocio presente, o por el contrario hay que diseñar una estrategia que permita aumentar el indicador a través de una de las 5 fórmulas previstas en la Imagen 2: Supuestos que permiten el aumento de la periodicidad del ingreso.